Business Model Canvas: cómo rellenar los 9 bloques paso a paso, con un ejemplo

El Business Model Canvas es una plantilla de una sola página para describir cómo un negocio crea, entrega y cobra valor. Lo propuso Alexander Osterwalder y se popularizó con el libro Business Model Generation, escrito con Yves Pigneur. Su gran ventaja es que obliga a ver el negocio entero de un vistazo y a detectar huecos antes de escribir un plan de negocio largo.

Cómo está organizado el lienzo

Los nueve bloques se colocan en una hoja dividida en dos mitades. La derecha describe el lado del cliente (a quién sirves, qué le ofreces, cómo llegas y cómo cobras). La izquierda describe el lado operativo (qué necesitas, qué haces y con quién). Abajo quedan los dos bloques económicos: costes e ingresos.

Para explicarlo usaremos un ejemplo inventado: una persona que quiere abrir un servicio de comida saludable para llevar dirigido a trabajadores de oficinas y coworkings de su ciudad.

Por qué empezar por la derecha

Si empiezas por los recursos o los socios, acabas describiendo lo que sabes hacer, no lo que alguien quiere comprar. Empezar por los segmentos y la propuesta de valor te obliga a pensar primero en el cliente. Después, los bloques de la izquierda responden a una pregunta práctica: ¿qué necesito para cumplir esa promesa?

Los dos bloques de abajo son la prueba final. Si la estructura de costes es mayor que lo que pueden generar las fuentes de ingresos con un volumen realista, el modelo no funciona y hay que cambiar algún bloque.

El Lean Canvas: una variante para empezar

El Lean Canvas, propuesto por Ash Maurya, adapta el lienzo a proyectos que todavía no han validado su idea. Mantiene segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, costes e ingresos, y sustituye los otros cuatro bloques por:

• Problema: los tres problemas principales del cliente.
• Solución: cómo los resuelves.
• Métricas clave: los pocos números que te dicen si avanzas.
• Ventaja diferencial: lo que un competidor no puede copiar o comprar con facilidad.

Si estás en la fase de idea, el Lean Canvas te orienta mejor a lo que tienes que comprobar. Si ya tienes clientes y quieres ordenar cómo funciona tu negocio, el canvas original encaja mejor. Para pasar de las hipótesis a pruebas reales, sigue el método de cómo validar una idea de negocio.

Errores habituales

• Segmentos demasiado amplios. «Pymes» o «gente joven» no te dicen dónde buscar ni qué ofrecer. Si tienes varios segmentos, marca con colores qué parte del lienzo corresponde a cada uno.
• Propuesta de valor genérica. «Calidad», «buen servicio» o «innovación» no diferencian. Describe el resultado concreto que obtiene el cliente.
• Confundir canales con redes sociales. Los canales incluyen cómo se entera el cliente, cómo compra, cómo recibe el producto y cómo le atiendes después.
• Olvidar los costes ocultos. Comisiones de pago, devoluciones, tu propio sueldo o las horas de gestión.
• Tratarlo como un documento acabado. El canvas es un mapa de hipótesis. Cada vez que aprendes algo de tus clientes, actualízalo.

Del canvas al plan de negocio

El canvas te da la estructura; el plan de negocio la desarrolla con datos y números. Cada bloque tiene su sitio en el plan: los segmentos y la competencia en el estudio de mercado, los canales y la relación con clientes en el plan de marketing, y los costes e ingresos en el plan financiero. Lo tienes explicado paso a paso en la guía del plan de negocios.

También combina bien con un análisis DAFO: el canvas describe el modelo y el DAFO te ayuda a ver sus puntos débiles y los riesgos del entorno.