Guía estudio de mercado

Seguramente has escuchado hablar acerca del estudio de mercado y lo útil que puede resultar para las empresas. Pero, ¿por qué?

Básicamente te permite determinar si tu producto o servicio tendrá éxito. De esta manera se reducirán los riesgos y evitarás desperdiciar recursos al no tener un dirección clara a seguir.

Así que, si quieres que tu producto o servicio tenga el éxito esperado, no te puedes basar en simples suposiciones o aproximaciones.

Necesitas una investigación que te proporcione datos reales y confiables. Descubre qué es el estudio de mercado, sus ventajas e inconvenientes y cómo llevarlo a cabo.

Qué es y para qué sirve

Primero, debes conocer qué es exactamente un estudio de este tipo. Se define como una investigación realizada con la finalidad de conocer la respuesta del mercado (clientes y competencia) ante el lanzamiento de un bien o servicio.

Se pretende determinar la viabilidad comercial del producto, es decir, si será bien recibido por tu público objetivo.

Al realizarlo de forma adecuada, te permitirá conocer el comportamiento de tus clientes y determinar sus preferencias, analizar y anticipar las estrategias de tu competencia y proveedores, identificar las necesidades sin satisfacer en el mercado, fijar el precio del producto y mucho más.

Es el primer paso en la elaboración de un plan de marketing, el cual te ayudará a tomar decisiones acertadas en todo el proceso.

Ventajas 

Estas son las principales ventajas de realizar este tipo de investigación:

• Conocerás a profundidad el comportamiento de tu público objetivo, lo que te permitirá ofrecerles un producto que realmente se adapte a sus necesidades.
• Podrás aprender de tu competencia al conocer sus estrategias, productos, clientes y aquellos aspectos que los diferencian.
• Entenderás cómo funciona el sector en el que pretendes participar.
• Determinarás la viabilidad de un producto o idea antes de su lanzamiento, reduciendo las probabilidades de fracaso y permitiéndote usar tus recursos de forma rentable.

Inconvenientes

Aunque son muchos los beneficios que obtendrás, también existen algunos inconvenientes que debes tener en cuenta:

• Las necesidades de tus clientes cambiarán, por lo que es necesario actualizar la información obtenida.
• Requiere invertir una cantidad considerable de tiempo, esfuerzo y dinero.

¿Cómo hacer un estudio del mercado?

El primer paso es conocer tus objetivos y metas, es decir, el motivo por el cual deseas realizar esta investigación, qué datos quieres obtener y qué utilidad les darás. Esto es fundamental, pues determinará el rumbo de todo el proceso investigativo.

Luego, en función de tus objetivos, deberás escoger las fuentes y técnicas de investigación adecuadas.

Una vez que obtengas los datos que necesitas, debes procesar la información y analizarla detalladamente.

Esto te permitirá escoger a tu público meta, conocer a tu competencia, determinar si tu producto es viable y comprenderás otras variables.

Preguntas base

Para empezar, existen ciertas preguntas que pueden guiarte durante el estudio, entre ellas:

• ¿Cuál es la situación actual del sector donde deseo desarrollar mi producto?
• ¿Están cubiertas las necesidades de los consumidores con los productos que ya se encuentran en el mercado?
• ¿Quiénes son los principales competidores y proveedores de tu sector?
• ¿Cómo tu producto, servicio o marca podría satisfacer de mejor manera al público?
• ¿Qué opinan los consumidores de los productos que ya se encuentran disponibles en el mercado?

Objetivos a seguir

Sin duda, el primer paso y uno de los más importantes es plantearse los objetivos de la investigación. Si no tienes claro lo que quieres lograr y a dónde quieres llegar, solo perderás el tiempo.

Así que asegúrate de conocer en todo momento cuáles son tus objetivos. Estos pueden ser muy diversos.

Por ejemplo, uno de los más comunes en la fase inicial de una marca, bien o servicio es establecer el público objetivo.

Estudiar el posicionamiento de la empresa, identificar las necesidades del consumidor, conocer la opinión del público respecto al producto o estudiar a la competencia, también son algunos de los más usados.

Investigación

Una vez que conoces qué deseas lograr, es momento de escoger los métodos y técnicas utilizadas para obtener los datos que necesitas.

Afortunadamente, en la actualidad son múltiples las fuentes de información disponibles, algunas gratuitas y otras de pago ¿Cuál elegir? Esto dependerá de tus objetivos y de tu presupuesto.

Las fuentes de información más comunes

• Artículos o revistas especializadas: las publicaciones especializadas en tu sector pueden aportarte información de gran utilidad, incluyendo datos estadísticos y estudios previamente realizados.
• Internet: aquí también podrás encontrar información relevante acerca de tu competencia, pero asegúrate de usar únicamente fuentes confiables y comprobadas.
• Información de tu propia empresa: si tu negocio ya está en funcionamiento, recopila todos los datos obtenidos, ya sea resultados de campañas, informes de ventas, contabilidad, entre otros.
• Observación directa: determinar el tráfico de personas de un local, analizar el comportamiento de los consumidores en tus puntos de venta, visitar los establecimientos de la competencia para comprar precios, representan buenas maneras de obtener datos confiables.
• Encuestas: mediante internet es más sencillo aplicar encuestas a los clientes potenciales. Una de las ventajas de este método es que permite conocer lo que piensa el consumidor de determinado asunto de forma rápida y sencilla.
• Entrevistas: entrevistar a algún experto en el sector o a un cliente puede serte de mucha ayuda. Sin embargo, no olvides que debes preparar un buen guión, así obtendrás la información que realmente necesitas.
• Grupos de discusión: debes convocar a un pequeño grupo de tus clientes potenciales, un máximo de diez personas, y pedirles su opinión respecto al producto. Permite determinar las motivaciones y reacciones del público, aunque no es una técnica estadísticamente representativa.

Análisis de la competencia 

Debes descubrir cómo están operando esas empresas con bienes o servicios similares a los de tu negocio, de esta manera podrás identificar oportunidades, conocer las tendencias del mercado y saber qué estrategias resultan exitosas y cuáles no.

Una forma de lograrlo es visitando sus establecimientos, conociendo su cartera de productos, precios, canales de distribución, estrategias de venta y comunicación.

Mientras más información obtengas, mejor preparado estarás para enfrentar las posibles reacciones de la competencia hacia tu marca.

Objetivos

Sin importar el tamaño de tu empresa, existes ciertos objetivos que debes plantearte al estudiar a tu competencia:

Saber realmente contra quién compites

Es importante que no te conformes con obtener información superficial o que te dejes llevar por las apariencias. Debes conocer todos los datos relevantes acerca de tu competencia, de esta manera podrás entender cómo actúan y evitarás sorpresas que desestabilicen tu negocio.

Analiza a los líderes del mercado y descubre cuáles son sus productos o servicios, precios, quiénes son sus clientes, tipo de publicidad, estrategia comunicacional, sistemas de venta y distribución, proveedores, aspecto y ubicación de los establecimientos, reputación y opiniones de la clientela.

Así podrás aprender de aquellos que alcanzaron el éxito y evitar los errores de los que no lo lograron.

Identificar oportunidades

Si tu competencia no puede satisfacer las necesidades del consumidor de forma plena, esto significa una oportunidad para ti. Un nicho de mercado que no es atendido de manera satisfactoria puede convertirse en tu segmento ideal.

Descubrir en qué puedes diferenciarte

En un mercado repleto de bienes y servicios similares, la diferenciación es fundamental para sobresalir. Averigua qué es «eso» que te hace especial y conviértelo en el valor agregado de tus productos.

Lo que ofrezcas a tu público debe caracterizarse por ser innovador, resolver un problema y tener un precio competitivo. Si un producto reúne estos tres requisitos, son mayores las probabilidades de éxito.

Previsión de la posible respuesta de los competidores

Si les quitas clientes a tus competidores, lo más probable es que reaccionen tarde o temprano. Así que debes estar preparado para esta situación y tener un plan de acción.

Técnicas

Existen algunas técnicas sencillas para conocer mejor a tus competidores. Requieren algo de tiempo y esfuerzo, pero valen la pena:

Factores a inspeccionar

Aunque los factores que debes analizar varían de acuerdo al tipo de negocio y al sector del mercado, generalmente estos son los más relevantes:

• Características de sus productos o servicios.
• Precios.
• Tipo de clientes.
• Tráfico de clientes.
• Sistema de distribución y venta.
• Número de empleados.
• Aspecto y ubicación del local.
• Horarios de apertura.
• Tipo de publicidad.
• Proveedores.
• Estrategias de marketing.

Lista con las técnicas a seguir

Ahora bien, puede que te preguntes cómo recolectar esta información. Estas son algunas técnicas para lograrlo:

1. Visita sus establecimientos: en estos locales puedes observar de primera mano todos los factores anteriormente señalados. Prepara un cuestionario para que puedas hacer anotaciones y no olvides ningún detalle.
2. No pierdas de vista las plataformas digitales: en la era digital, las páginas web y las redes sociales de la empresa pueden aportarte mucha información de utilidad. Esto es especialmente importante si tu negocio es online. Evalúa en sus redes sociales el número y tipo de seguidores, interacciones, posicionamiento SEO, contenido, diseño y otros datos relevantes.
3. Realiza un plano de situación: si necesitas un local para tu negocio, toma un plano de tu barrio o ciudad y señala en este los posibles competidores. Luego, debes definir tu radio de acción, tanto para los clientes que se trasladan en coche como los que lo hacen a pie.
4. Ten en cuenta a los líderes del sector: analiza cada una de sus estrategias, productos, tipo de clientes, puntos de venta, estrategias comunicativas y más.
5. Conoce los puntos fuertes y débiles: una tabla comparativa puede ser de gran ayuda para analizar sus fortalezas y debilidades.
6. Solicita un informe: cuando se trata de sociedades, solicitar un informe de empresa es una buena idea para conocer datos como la estructura financiera, puntos de distribución y ventas.

Errores habituales 

Estos son los errores más comunes que debes evitar en tu estudio de mercado al investigar a tus competidores:

Subestimar a la competencia

Recuerda, no te dejes llevar por la primeras impresiones. Subestimar a los competidores es uno de los errores más habituales de los emprendedores, y puede costar caro.

Puede que una de tus ideas ya ha sido probada por otras empresas, las cuales tienen más experiencia y conocen mejor el mercado, solo que no era un modelo de negocio conveniente para ellos.

No tener en cuenta a la competencia indirecta 

Existe la competencia directa, aquellos que ofrecen un producto o servicio similar al tuyo, y la indirecta, aquellos que comercializar bienes o servicios alternativos. No olvides analizar la competencia indirecta, pues podría afectar directamente a tu negocio.

Conformarse con intuiciones y aproximaciones

Tu estudio de mercado debe ser preciso, detallado y basarse en información confiable. Requiere tiempo y esfuerzo, pero lo resultados podrían ser catastróficos si solo te basas en primeras impresiones o intuiciones.

Definir a tu cliente objetivo 

Una vez que ya tienes todos los datos recolectados puedes definir quién será tu público objetivo o buyer persona. Para eso, la segmentación de mercado es fundamental. Consiste en agrupar a los consumidores de acuerdo a sus características en común.

Esta segmentación se puede realizar teniendo en cuenta factores geográficos como el país, ciudad y provincia, o factores demográficos como clase social, edad, religión sexo, nivel educativo, nacionalidad y ciclo de vida familiar.

Otros factores implicados son los conductuales y psicológicos, los cuales incluyen estilo de vida, preferencias, personalidad, valores, intereses, ocasión de compra y fidelidad a la marca.

¿Por qué es tan importante que escojas adecuadamente a tu target? Porque de esta manera podrás ofrecerles un bien o servicio que realmente satisfaga sus necesidades y cubra sus expectativas de forma especializada y «personal».

Esto es importante en un mercado donde la especialización es cada vez más demandada.

Análisis DAFO

Seguramente has escuchado acerca del análisis DAFO o FODA, y si no, lo harás a continuación. Se trata de una técnica para conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu empresa.

Puede ser útil para identificar las barreras que te impiden alcanzar tus objetivos, crear nuevas soluciones o determinar los aspectos a mejorar.

Este análisis estudia los factores internos (debilidades y fortalezas) y externos a la empresa (amenazas y oportunidades).

En cuanto a las debilidades, debes señalar aquellos elementos que impiden que tu negocio funciones de forma óptima, ya sean los recursos, habilidades o actitudes del personal, esos problemas internos que deben eliminarse.

Las fortalezas son tus ventajas competitivas, aquello que te diferencia del resto. Las oportunidades son esos factores externos que afectan positivamente a tu negocio, ya sean patrones sociales, cambios legislativos o políticos, tendencias y nuevos estilos de vida.

Por el contrario, las amenazas son los factores externos que tienen un efecto negativo, por lo que debe diseñarse una estrategia para hacerles frente.

Precio del estudio de mercado

Usualmente un estudio de mercado requiere una inversión elevada, lo que representa un obstáculo para emprendedores y pequeñas empresas. Si este es tu caso, no te preocupes, existen alternativas económicas y al alcance de cualquier presupuesto.

Para reducir costes, puedes realizar el estudio por ti mismo. Técnicas como la observación y las herramientas online suelen ser efectivas y económicas.

Sin embargo, si cuentas con el presupuesto necesario, puede que lo mejor es que contrates a una empresa especializada, así obtendrás mejores resultados.

En promedio, el precio puede ser de unos 2 mil euros, aunque esto dependerá de factores como la complejidad del estudio, las técnicas aplicadas para la recolección de datos, la dispersión geográfica de los sujetos que se estudiarán y el número de segmentos a analizar.