Cuando la mayoría de las personas piensa en el mundo de las ventas, imaginan a los profesionales de ventas cerrando ventas. Algunos utilizan tácticas de cierre severo y otros usan sus habilidades de comunicación solos. Independientemente de las fortalezas y técnicas del profesional de ventas, cerrar es, y siempre será, una habilidad crítica.
Obtener una cartera llena de clientes potenciales no hará nada si esos prospectos no se convierten a clientes. Esta necesidad de cerrar una venta también es extremadamente relevante para quienes buscan un trabajo. Los cazadores de empleos deben aprender cómo cerrar la venta después de una entrevista para obtener el puesto o avanzar hacia el siguiente paso en el proceso.
Los 12 mejores consejos para cerrar ventas.
Un profesional de ventas no solo debe comprender completamente las necesidades, deseos y objeciones de su cliente potencial, sino también comprender completamente cómo su producto o servicio resuelve esas necesidades.
Este artículo detalla los 12 principales consejos que se escuchan consistentemente en los mercados de ventas en todo el país.
1. El Perro Cachorro
¿Quién puede resistir el encanto de un cachorro? Como tengo dos corriendo por mi casa, ciertamente soy alguien que entiende completamente el «poder del cachorro».
El cierre del perro cachorro es una de las técnicas de cierre más fáciles y potentes que jamás usarás. Sin embargo, debe utilizarse en las circunstancias adecuadas, con el producto adecuado y solo para las perspectivas correctas.
Usar el cachorro cerca puede ser contraproducente muy fácilmente y terminar costándole una venta y el dinero de su compañía si no sabe cómo usar esta técnica de cierre correctamente.
2. Cierre presuntivo
Las ventas no son un campo de carrera fácil, por lo que cualquier técnica destinada a facilitar el cierre de un ciclo de ventas es una técnica que debe dominarse.
Suponiendo una venta puede traer un montón de ventas sin crear lucha adicional, pero asumiendo también puede hacer un profesional de ventas descuidada, perezosa y sin empleo.
3. El cierre duro
No todo el mundo en ventas está cortado para usar de manera efectiva la técnica de cierre difícil. Y la mayoría de los clientes odian cuando se usan cierres difíciles. Sin embargo, a veces, cuando un profesional de ventas tiene nada que perder, cerrando dura es la mejor manera de obtener ya sea una venta o para determinar si un prospecto alguna vez convertirse en un cliente.
4. La relación cercana
“Un simple apretón de manos es como una ovación de pie a un profesional de ventas”. Thomas Phelps
La gente compra a las personas que les gustan y encuentran una razón para no comprarle a las personas que no les gustan. Esta es una regla de oro en las ventas e indica a los profesionales de ventas que sean lo más agradables posible.
No hay nadie en el mundo que le guste a todos y tratar de hacer que todos te quieran es una batalla perdida. En cambio, un profesional de ventas experimentado debe buscar construir una relación basada en la relación y el respeto profesional. Estos solos a menudo crean una relación lo suficientemente fuerte como para cerrar un número significativo de ventas.
5. The Take Away
El Take Away Close se usa mejor después de mucha práctica.
La gente odia perder. El profesional experimentado en ventas no solo lo sabe, sino que comprende cómo quitarle algo a sus prospectos puede generar ventas.
Una advertencia: no intente esta técnica de cierre hasta que comprenda completamente los puntos más finos de este cierre.
6. El Cierre hacia atrás
Al igual que The Take-Away Close, el cierre hacia atrás es una técnica de cierre un tanto avanzada que puede ser un poco complicada de manejar. Pero cuando se domina, esta técnica de cierre es una forma poderosa de trabajar en un ciclo de ventas comenzando con la construcción de emociones primero, y luego hacia cómo un prospecto puede disfrutar de las emociones positivas que desea.
7. La venta de Colombo
Aprende del Cerrador Master: Colombo.
¿Quién hubiera pensado que el personaje clásico de detectives de televisión, Colombo, podría ser un maestro de ventas?
Si tienes la edad suficiente para recordar a Colombo, probablemente sepas que Colombo usó la sorpresa como una poderosa herramienta para descubrir la verdad. La línea clásica del personaje «solo una cosa más» se traduce maravillosamente al proceso de descubrimiento en un ciclo de ventas.
Solo una cosa más
El clásico cierre de Columbo era la línea que solía usar después de que los sospechosos pensaran que había terminado de hablarles.
Se volteaba y comenzaba a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzaba a respirar una señal de alivio, Colombo se volvía y decía: «solo una cosa más». La pregunta o declaración que siguió a esa breve declaración siempre tendrá un impacto increíble.
Entonces, ¿qué pueden los profesionales de ventas aprender de Columbo? Mucho, y todo comienza con «solo una cosa más».
La técnica de pomo de puerta
Tan pronto como el cliente piense que la llamada de ventas ha terminado, comenzará a bajar la guardia.
La técnica de pomo de la puerta, al igual que el cierre de Columbo, guarda la pregunta de cierre hasta que el cliente sienta que la llamada de ventas ha terminado. Luego, cuando el guardia está abajo y su mano está sobre el pomo de la puerta, se vuelve y dice: «solo una cosa más».
La presión puede desarrollarse rápidamente
Lo que ocurre con el cierre de Columbo o la perilla de la puerta es que la pregunta o afirmación que hace justo después de su afirmación de «solo una cosa más» debe ser poderosa, efectiva y tener una precisión precisa.
La pregunta que hace durante esta breve guardia baja debe ser aquella que pretende descubrir un objetivo oculto del cliente. Una vez que el cliente responde la pregunta, presumiblemente con su objeción «verdadera», tiene la oportunidad de hablar directamente con la objeción. Si el cliente revela que cree que su precio es demasiado alto, puede comenzar a negociar o generar el valor adicional rápidamente.
Ejemplo de preguntas de Columbo
Si bien cada profesión de ventas es diferente y requiere diferentes preguntas y procesos, hay algunos cierres de Columbo que parecen ser efectivos en la mayoría de las situaciones de venta.
- Solo una cosa más que olvidé preguntar, ¿cuál será tu factor decisivo final en tu decisión?
- Solo una cosa más, ¿qué es más importante para ti: precio alto o valor bajo?
- Solo una cosa más Oh, casi me olvido de preguntar cuándo tomará una decisión final.
Una última palabra en Columbo
La técnica de cierre de Columbo es un método divertido para descubrir los sentimientos ocultos de los clientes. Es sorprendente lo que las personas dirán cuando sientan que no están bajo presión. Pero también debes estar preparado para la respuesta.
Si, por ejemplo, su pregunta de Columbo es sobre si el cliente alguna vez dejaría o no a su proveedor actual, es posible que respondan que «tomaría mucho». Las respuestas que no desea escuchar pueden ser las respuestas exactas que necesita escuchar.
8. Enfóquese en el cliente, no en el trato.
Cuando intentas vender algo, es muy fácil enfocarte en lo que quieres (el trato) porque eso es lo que es importante para ti, personalmente. Sin embargo, pensar de esa manera enajena a sus clientes que quieren que priorice sus intereses. Poner al cliente primero aumenta la probabilidad de que el cliente compre.
9. Conozca su producto pero venda su relevancia.
Las personas con experiencia en ingeniería a menudo asumen erróneamente que vender consiste en decirle al cliente acerca de su maravilloso producto. Desafortunadamente, los clientes a menudo no pueden traducir las funciones y funciones en algo que sea relevante para ellos. Vender consiste en exponer esa relevancia.
10. Encuentre más formas de ayudar al cliente.
El santo grial de la lealtad de los clientes es convertirse en un «asesor de confianza» que haya sido visto como un recurso valioso más allá del área específica donde se está vendiendo. Use sus conexiones o conocimiento especializado para facilitar el trabajo del cliente. Piense en ello como una inversión en su propio futuro.
11. Adapte su énfasis para frustrar a los competidores.
Cuando hable con un cliente, no tema preguntar si están hablando con alguien más. Si lo son, dale a tu competidor una palabra amable («son una buena compañía») y sigue. Luego, adapte gradualmente su mensaje para enfatizar lo que su producto tiene y sus productos.
12. No se obsesione por «cerrar».
Olvídate de eso de ABC (Always Be Closing). Es más fácil vender si se piensa en vender que hacer que el cliente haga una serie de pequeños compromisos, cada uno de los cuales sigue en orden lógico. De esta forma, cuando llega el momento de «cerrar el trato», generalmente solo se trata de decir «entonces, vamos a avanzar en esto, ¿no?»
